Coca-Cola Quer Perceber Melhor o Comprador

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Vender mais nos dias de hoje é a pretensão de qualquer empresa e isto passa por entender não apenas o consumidor, mas também e essencialmente o comprador. A Coca-Cola quer perceber melhor o comprador.

É verdade, mais do que estudar o consumo, é necessário pesquisar o momento da compra. É a estudar o momento da compra que a Coca-Cola tem investido e trabalhado nos últimos anos em parceria com os grandes supermercados ao nível do merchandising e, um facto indiscutível, é o aumento das vendas.

O modelo apresentado pela Coca-Cola na National Retail Federation 2012 em Nova York, parte do princípio de que os compradores têm muitas opções para adquirir produtos, em diversos canais, e pressupõe que a marca deve ser a preferida em qualquer situação.

O objetivo é planear experiências nas lojas que ofereçam o que os clientes precisam ou que estão realmente a procurar. A experiência passa por estar com o produto certo na hora certa. E pensar no desejo do comprador e no seu comportamento quando está a consumir Coca-Cola.

A empresa lança o estudo e foca sete perceções de clientes. Uma equipa de investigação analisa as tendências, os canais, a compra, o público alvo, a estratégia da categoria, os motivos da compra e o comportamento da compra. Estas duas últimas perceções são as mais importantes.

Segundo a diretora da Shopper Insights, Claire Quinn “a empresa analisa como as pessoas decidem o que compram e onde vão comprar”. A lógica passa por analisar também a preparação para a compra e saber quem é o comprador e o consumidor.

É necessário estudar a situação, o momento do consumo, e reproduzir na comunicação das lojas o que foi pesquisado, por meio do merchandising e do design diferenciado. Isto difere também de acordo com o comportamento da compra.

Tendo em conta que uma compra mensal, segundo a Coca-Cola, tem a duração média de mais de 20 minutos, uma compra de rotina, entre 10 e 20 minutos, uma compra eventual pode levar menos de 10 minutos, estes vários actos diferenciados influenciam o tipo de comunicação dentro da loja.

O design é um fator determinante na decisão da compra. Esta estratégia passa pela forma da garrafa da Coca-Cola até ao formato dos frigoríficos, além de estudos de Neuromarketing que direcionam o modelo da comunicação em cada ponto de venda.

Nomes como Coca-Cola, Dove, Apple ou Google são conhecidos e apresentam uma notoriedade elevada porque apresentaram um enorme crescimento. A Briefing avança que a Millward Brown e Jim Stengel numeraram estas marcas na obra “GROW: How ideals power growth and profit at the world’s greatest companies”, um estudo que envolveu 50 mil marcas em 30 países. A Coca-Cola aparece em 9.º lugar em 50 mil marcas.

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Fundador do Blogue MediasSociais - a nova tendência, experiência em Jornalismo, Formação em Comunicação Empresarial e Pós-Graduação em Marketing & Banking Social Media no ISGB. Autor dos eBook's Toolkit de Social Media Marketing e Pensar Social Media.